Смерть и деньги в юрбизнесе: как юристам выстроить маркетинг и не умереть?
Юристам нужны клиенты. Нет клиентов – нет и юридического бизнеса. Какие подводные камни встречаются на пути построения системы маркетинга в юридической фирме? Седьмой год мы ведём проекты в юридических компаниях как привлечённые маркетологи. За эти годы накопился набор стандартных «граблей», на которые регулярно наступают юристы на пути построения системы маркетинга в юрбизнесе. В этой колонке я бы хотел обсудить с вами ключевые проблемы в этой области.
Деньги – это цель
«Какая ключевая цель у вас в бизнесе?» – с этого вопроса начинаются все переговоры о построении маркетинга в юридическом бизнесе. Чаще всего ответы следующие: «Нам нужны клиенты», «Нам нужно сделать сайт», «Мы должны распиариться на рынке». Иногда ключевая цель в юрбизнесе формулируется ещё креативнее – нам нужен «изюм», а из последнего – нам нужна своя «нефть».
Вы можете спросить, а в чём тут проблема? Проблема в том, что ключевая цель в юрбизнесе одна – это деньги. Для эффективного построения юридического бизнеса вы должны чётко понимать, на какое количество денег вы должны выйти и в какие сроки. Тут как в спорте – нельзя бегать «чем больше, тем лучше». Есть конкретные показатели в секундах и метрах.
Изучать коллег полезно
Например, у вас есть цель – 5 млн в месяц к концу 2020 года. Отлично, теперь стоит осознать, что цель в 60 млн в год на рынке вовсе не уникальная. Вас окружают десятки, а то и сотни юридических компаний, кто добивался и добивается подобной выручки. Почему бы не изучить их опыт? Зачем изобретать велосипед?
Конкурентная разведка не принята в юрбизнесе. Каждый юрист ищет свой «уникальный» путь. Если везде в бизнесе идея скопировать преимущество конкурента лежит в основе стратегии выживания, то идея провести конкурентный анализ коллег воспринимается как некоторое «а так можно было?». Попробуйте просто поднять трубку и обратиться к коллегам под видом клиента. Узнайте, что они продают, на каких условиях. Этот экспресс-анализ сэкономит вам годы собственных изысканий.
Маркетинг – это не «сделать сайт» и «настроить рекламу»
В жизни быть здоровым – это не выпить таблетку, а быть счастливым в браке – это не просто купить букет цветов. Так происходит и в юридическом маркетинге. Нельзя упростить задачу по обеспечению юридического бизнеса стабильной выручкой до «сделать сайт и настроить рекламу». Маркетинг давно стал системой. Формулирование стратегии, формирование продукта, упаковка решений, продвижение услуг на рынке, построение системы продаж, формирование бренда – всем этим нужно заниматься в юрбизнесе, заниматься комплексно и постоянно. Чем раньше вы начнёте во всём этом разбираться, тем быстрее вы получите результаты в виде выручки. Маркетинг – это инвестиция в бизнес.
Финансы поют романсы. О важности планирования
Деньги – это кровь в бизнесе. Нет денег – нет функционирования бизнес-организма. Вывод из этого тезиса простой – деньги в бизнесе должны быть всегда. А что происходит с деньгами у юристов на практике? Всё очень грустно и порой примитивно. Деньги на счету есть? Нужно срочно их «слить». Простое правило – держать на счету один-два месячных бюджета про запас – не выдерживается в девяти из 10 проектов. К чему это приводит? Мне иногда кажется, что юристы – некоторые «адреналинщики» в бизнесе, они бегут от одного кассового разрыва к другому.
Деньги любят счёт. Это известная истина. На практике попытка подсчитать деньги в юрбизнесе приводит к фиаско. Простые вопросы – какая среднемесячная выручка в вашей компании, какие деньги вы безопасно можете выделить на маркетинг – ставят большинство управляющих партнёров в тупик.
Подведём итоги. Маркетинг может стать существенным драйвером вашего бизнеса, он может вывести вашу юридическую практику на совершенно другой уровень выручки. Но маркетинг в бизнесе нужен не только для «зарабатывания миллионов». «Чтобы оставаться на месте, нужно очень быстро бежать» – именно этой цитатой из «Алисы в Стране чудес» можно характеризовать миссию маркетинга в юридическом бизнесе. Чтобы нас просто не смыло с рынка, мы должны иметь избыточные мышцы. В бизнесе этими мышцами является маркетинг. Погрузитесь в процесс, вникните в детали. Вы увидите, что ваши инвестиции в маркетинговую деятельность вернутся сторицей.
Как привлечь инвестиции для бизнеса: практическое руководство
Каждый предприниматель иногда испытывает дефицит средств. Ресурсы нужны на реализацию нового проекта, масштабирование, покупку оборудования, для пополнения «оборотки» и т. д.
Как привлечь инвестиции в бизнес? Какие подводные камни и риски могут возникнуть на этом пути?
Разобраться в вопросе помогли эксперты, поднявшие инвестраунды для своих компаний.
Алексей Федоров, основатель Startpack. Компания разработала рекомендательный сервис облачных IT-решений для бизнеса. В 2012 году стартап стал резидентом Сколково.
Дмитрий Чистов, основатель Copiny и WhatsHelp. Компания разработала онлайн-сервисы для поддержки клиентов Copiny (привлечено более 500 000 $) и WhatsHelp (привлечено 140 000 $ инвестиций).
Аскар Рахимбердиев, сооснователь сервиса «МойСклад». Компания разработала первый в России одноименный интернет-сервис управления торговлей и складом. Рахимбердиев с коллегами получил инвестиции от эстонского инвестиционного холдинга, созданного основателями Skype. Затем основным инвестором стала компания 1С.
Наталья Нармин Ичаева, сооснователь WANDI Group. Компания специализируется на продвижении мусульманских брендов. Организация не привлекала инвестиций, что не помешало ей реализовать целый ряд масштабных проектов (например, WANDI BAZAR).
Нужны ли компании инвестиции
Перед размышлениями о том, как привлечь инвестиции, стоит понять, так ли они необходимы. Эксперты предостерегают от скоропалительных решений.
Алексей Федоров, утверждает, что инвестиции лучше не искать без очень веских причин:
«Во-первых, вопрос – как привлечь инвестиции, как правило, выливается в целый проект, требующий много времени и внимания основателя компании. Он может выпасть из рабочего процесса на несколько недель. Во-вторых, если инвестиции получены, вместе с ними теряется часть контроля над компанией (доли), возникают обязательства перед инвесторами (санкции из-за невыполнения KPI) и дополнительные активности (отчеты, советы директоров)»
Эксперт упоминает всего два случая, когда имеет смысл задуматься о деньгах со стороны:
- Компания изначально создавалась для продажи, бизнес успешно развивается, но основатель хочет зафиксировать прибыль лично для себя, и немного отойти от дел.
- Предприниматель видит надежную возможность вложить средства в некий подпроект и заработать на этом. Например, выигран тендер, нужны средства на выполнение проекта.
С Федоровым согласна и Наталья Нармин Ичаева:
«Есть капиталоемкие проекты, которые очень трудно реализовать без дополнительных вливаний, но нужно понимать, что эти вливания несут в себе дополнительные ограничения. Любое начинание – это своего рода риск, ведь продукт или услуга могут «не выстрелить». Без привлеченных со стороны инвестиций вы рискуете только собственным временем и ресурсами. Кроме того, инвестиции – это дополнительный груз ответственности и потеря независимости. Мы обошлись без каких-то стартовых бюджетов, рассчитывали только на свои собственные силы»
О вынужденной необходимости привлечь инвестиции в сложные проекты упомянул и Дмитрий Чистов:
«Весь мой опыт поиска инвестиций был связан с IT и здесь ситуация может быть разной. Можно сделать простой продукт за пару недель, и начать зарабатывать какие-то деньги сразу, а можно замахнуться на сложный и дорогой проект. Без денег со стороны «вытянуть» его сложно»
Инвестиции нужно брать, если есть понятная и простая модель бизнеса, рассуждает эксперт. Предприниматель должен понимать, как на каждый вложенный рубль он заработает три, пять или десять рублей. Если деньги нужны на «попробовать», то их никто не даст.
Алексей Федоров добавляет:
«Если бизнес не способен сам генерировать прибыль, лучше не тратить время на поиск инвестиций. Инвесторы — не благотворители, им нужен надежный источник увеличения капиталов. Рано или поздно ваша бесперспективность выявится, вы зря потеряете время. Не следует задаваться вопросом «как привлечь инвестиции» и тем, кто находится в плюсе, но намерен на правах владельца полностью контролировать и развивать компанию. Инвестиции лишат владельца части влияния, и щедро обвешают его обязательствами»
Мнение спикеров подтверждается данными статистики. По информации Российской венчурной компании (РВК) (опубликованы в издании «Навигатор венчурного рынка») инвесторы стремятся к минимизации рисков.
Резюмируем. Ищем инвестиции, если:
- Вы готовы «выпасть» из процесса операционного управления на длительный срок.
- Вы понимаете, что можете потерять полный контроль над своей компанией.
- Хотите зафиксировать часть прибыли и отойти от дел, при этом ваш бизнес уже успешно генерирует прибыль.
- Имеете надежную возможность вложиться в подпроект и хорошо на нем заработать.
- Ваш стартап – будущий единорог, но об этом пока знаете только вы и ваша команда. Шансы получить инвестиции в этом случае снижаются вчетверо, но вероятность этого события все равно выглядит неплохо.
Где получить инвестиции
Следующий важный вопрос, на который мы попросили ответить экспертов – где искать инвестиции.
Самый понятный и результативный путь – начать со списка контактов в вашей записной книге, утверждает Дмитрий Чистов. Эксперт говорит о классической формуле 3F – friends, family and fools (друзья, семья и дураки). Чистов уточняет, что эта схема сработает в том случае, если компания делает простой и понятный офлайн продукт, который достаточно быстро начнет генерировать кэш.
К этой же категории 3F эксперт причисляет хайнетов (люди с капиталом свыше 1 млн долларов). Под хайнетами эксперт подразумевает ТОП-менеджеров крупных компаний и успешных предпринимателей, которые обладают свободными средствами и желанием их инвестировать. Они могут оказаться вашими знакомыми или знакомыми знакомых.
Алексей Федоров говорит еще о двух источниках денег:
«Для предпринимателей реального сектора, простой способ начать поиск инвестиций — рассмотреть краудинвестинговые платформы, их в России достаточно много: Penenza, Город денег, StartTrack, Karma. Если деньги нужны на выполнение выигранного тендера: МодульДеньги, Альфа Поток»
Оба собеседника отмечают, что эти источники подходят для получения относительно небольших сумм для развития простых проектов. Если компания реализует сложный (и дорогостоящий проект), то самое время искать венчурный фонд или бизнес-ангела.
«По запросу «список венчурных фондов России» выдается достаточно информации. Настроить на правильный лад поможет онлайн-анкета ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив), используйте ее как чек-лист вопросов, которых не избежать при общении с инвесторами. Если бизнес может быть интересен крупным отраслевым бизнесам (телеком операторы, ИТ-компании), ищите фонды при них. Такие компании могут лучше понимать вашу уникальность и перспективность, с ними возможна синергия. Это красивая история во всех смыслах» – утверждает Федоров.
Правда и здесь есть нюансы. Венчурные фонды и профессиональные инвесторы неохотно работают со стартапами и компаниями на начальной стадии. По словам Чистова, шанс получить финансирование выше, если продукт изначально ориентирован не на локальный рынок РФ, а на глобальный, то есть изначально может быть интересен заграничным инвесторам:
«Мой первый опыт, связанный с получением инвестиций, приходится на 2011 год. Тогда все возлагали большие надежды на венчурный рынок в России, и привлечь средства было проще. Сначала мы получили средства в Copiny от профильного бизнес-ангела Павла Черкашина. После этого был венчурный фонд, а потом еще один. В 2013-14 годах энтузиазм инвесторов снизился на фоне кризиса и изменений курса доллара. Но дело не только в макроэкономике. На Западе венчурные инвестиции – целая «пищевая цепочка». Там вопрос – как привлечь инвестиции, а также кто инвестирует – ставится иначе: есть инвесторы, которые финансирую проект на ранних стадиях, следующие на стадии расширения, и все это заканчивается продажей стартапа или IPO, то есть выходом из сделки с прибылью. В России очень мало выходов, поэтому продукт должен представлять интерес для глобальных инвесторов. Второй продукт – WhatsHelp мы делали именно по такому принципу и привлекли в компанию 130 тыс. долларов»
Государственные гранты и инвестиции от госфондов – последнее, что эксперты рекомендуют для финансирования бизнеса. Федоров рассказывает:
«Это наиболее тяжелые деньги, по сравнению с коммерческими инвестициями. Обычно для заявки на грант нужно предоставить пакет из нескольких десятков документов (например, копии всех платежных поручений и договоров за полгода), заполнить анкеты со строгими формальными требованиями, часто невыполнимыми в принципе. Нужно предоставить строгий бизнес-план, отклонение от которого на 10-20 % повлечет обязанность вернуть грант в полном объеме. При этом перечисление гранта может отложиться почти на год, когда смысл в нем пропадет»
Аскар Рахимбердиев еще более категоричен в оценках:
«Госденьги наиболее токсичны, на мой взгляд. Тебе дадут раунд, а через пару лет придет ФСБ. Я бы их избегал в любой ситуации»
Примерно те же эпитеты мы услышали от Чистова.
Резюмируем:
- Инвестиции в проект реального сектора ищем по схеме 3F или на краудинвестинговых платформах.
- Инвестиции в сложные инновационные и дорогостоящие проекты, возможно, найдутся у бизнес-ангелов или в венчурных фондах.
- Профессиональным инвесторам более интересны продукты для глобального рынка.
- Оцените риски, перед тем как привлекать инвестиции от государственных венчуров в России.
Что делать до встречи с инвестором, и какие моменты важны в презентации
Перед встречей с потенциальным инвестором владельцу компании нужно навести порядок в финансовых вопросах и подготовить презентацию.
Наведение порядка в финансовых отчетах и бизнес-процессах компании – задача непростая, но решаемая. Автоматизировать учет денег и получить полноценные отчеты о состоянии финансов в компании позволяет онлайн-сервис ПланФакт.
Организация «ПЕРМПРОЕКТБЮРО» внедрила сервис в 2018 году и решила проблемы, связанные с кассовыми разрывами. Павел Синицын, руководитель компании, не только навел порядок в собственном бизнесе, но и помог партнерам – поставщикам оборудования. Директор компании-партнера безуспешно пытался получить у потенциальных инвесторов определенную сумму на модернизацию бизнес-процессов. Но доводы не подкреплялись аналитикой. После внедрения ПланФакта у партнера появились наглядные финансовые отчеты и данные по рентабельности проектов. Это стало весомым аргументом и ответом на вопрос – как привлечь инвестиции.
После того, как порядок в финансовых процессах наведен, нужно готовиться к встрече с инвестором. Для презентации важна история и эмоциональная составляющая, которая должна присутствовать в выступлении.
Источник https://pravo.ru/opinion/215172/
Источник https://planfact.io/blog/posts/kak-privlech-investicii-dlya-biznesa-prakticheskoe-rukovodstvo
Источник
